对于一些企业来讲，为产品或服务定价可能会比较困难。因为价格定的过高，那就会错过大众市场；价格定的过低，也会丢失一些收入。所以定价对于企业来讲是一件比较头疼的问题。

值得庆幸的是，定价并不需要牺牲市场或成本的瞎猜。现如今有许多的定价模型和策略支持企业可以更好的理解目标市场和确定销售业绩，从而设计出最适合的定价策略。

定价策略是一种用于确定产品或服务最佳价格的模型或方法。在帮助企业思考消费者和市场需求的同时，选择最大化利润和股东价值的价格。

定价策略需要考虑企业业务的很多因素，例如：收入目标、营销目标、目标受众、品牌定位和产品属性等；同时也受很多外部因素的影响，例如：消费者需求、竞争对手定价、整体市场和经济趋势等。

对于企业主来说，他们并不会忽视定价这件事。他们会经常考虑产品的成本（销货成本），考虑竞争对手的价格，然后调整销售价格。虽然销货成本和竞争对手的价格很重要，但它们不应该成为定价策略的重点。最好的定价策略可以最大化企业的利润和收入。

在我们讨论定价策略之前，让我们回顾一个重要的定价概念，无论你使用什么策略，它都适用。

根据市场需求，弹性定价

因需求的波动而弹性定价，用于一些非刚需产品，确定价格的变化如何影响消费者的需求。如果消费者在价格上涨的情况下仍然购买某种产品（如香烟和大米），这种产品被认为是刚需产品。

另一方面，非刚需产品受到价格波动的影响，可以用以下公式来计算价格弹性：

需求量变化%÷价格变化%=需求价格弹性（Price of ）

弹性定价的概念可以帮助企业了解产品或服务是否对价格的波动敏感。最理想情况是：产品没有“弹性”，也就是我们所说的刚性需求产品，这样即使价格波动，需求也能保持稳定。

下文，会继续分享一些常见的定价策略。需要注意的是，这些策略不是独立使用的，在决定产品价格的时候，可以几个策略参考着使用。

1、基于竞争定价法（ -Based ）

基于竞争定价也被称为竞争性定价或基于竞争对手定价。这种定价策略侧重于公司产品或服务的现有市场价格（或现行价格），它不侧重于产品的成本或消费者的需求。相反，基于竞争的定价策略以竞争对手的价格作为参考基准。一般在高度饱和度的市场中，企业可能会选择这种策略，因为细微的价格差异是客户决定是否购买的主要因素。

通过基于竞争定价，企业可以将产品的定价略低于竞争对手、与竞争对手相同、或略高于竞争对手。例如，如果企业的产品是营销自动化软件，而竞争对手的价格在每月39.9元到49.99元之间，那么企业可以在这两个数字之间选择一个价格。无论企业选择哪种价格，在市场内有竞争力的定价都是保持竞争优势和价格动态的一种方式。

营销中基于竞争的定价策略

这样的定价策略主要用于目标客户更看重性价比高的产品，这并不需要企业把价格降到最低。在市场上对产品和服务进行有竞争力的定价，可以使企业品牌保持更优位置，以获得客户业务。当企业提供竞争对手所不提供的功能、服务时，有竞争力的定价尤其有效，比如：卓越的客户服务、慷慨的退货政策、额外福利等。

2、成本加成定价法（Cost-Plus ）

成本加成定价策略，重点关注生产产品或服务的成本，或销货成本。也被称为加价定价，因为使用这种策略的企业会根据财务策略给出利润区间“加价”产品。

应用成本加成定价法，在产品的生产成本中增加一个固定的百分比。例如：一双鞋的生产成本是25元，而你希望每卖出一双鞋能获得25元的利润。设定的价格是50元，这是加价100%。成本加成定价法通常被销售实体产品的零售商采用。这种策略并不适合基于服务或SaaS的公司，因为它们的产品通常提供的价值远大于创建它们的成本。

营销中的成本加成定价策略

当与竞争对手使用相同的模型定价时，成本加成定价法是较好的选择。如果竞争对手的目标是获得客户而不是增加利润，这样的话对企业吸引新客户就没有帮助。所以在执行这个策略之前，需要完成一个价格分析，包括最接近企业的竞争对手，以确保这个策略有助于企业实现业绩目标。

3、动态定价法（ ）

动态定价法也被称为峰时定价、需求定价或基于时间定价法。这是一种较灵活的定价策略，价格会根据市场和客户需求而波动。

酒店、航空公司、通过会考虑用此方法：竞争对手的价格、需求和其他因素的波动来动态定价。这些算法允许公司可以随时调整价格，以匹配客户在准备购买的时刻支付的价格。

营销中的动态定价策略

动态定价可以帮助企业的营销计划走上正轨。团队可以提前计划促销活动，并根据算法在最佳时间推出相应的促销价格。企业甚至可以使用A/B测试动态定价，以实现利润最大化。

4、免费增值定价法（ ）

免费增值定价（ ）是由“免费（Free）”和“增值（）”两个词组成的。免费增值指的是公司免费提供其产品的基础版本，最终希望用户可以付费升级或付费使用更多功能。与成本加成法不同，免费增值是SaaS和其他软件公司常用的定价策略。他们选择这种策略是因为免费试用和有限的会员资格可以让他们了解软件的全部功能，还可以在购买前与潜在客户建立信任。

在免费增值模式下，公司的价格必须是其产品认知价值。例如，提供免费版本软件的公司不能要求用户支付100元以过渡到付费版本。价格必须具有较低的进入门槛，并随着向客户提供更多功能而逐步增长。

营销中的免费增值定价策略

免费增值定价法，可能不会让公司在最初获得客户时赚到很多钱，但它能让企业接触到更多有价值的潜在客户。通过获取他们的电子邮件地址、电话号码、或任何其他联系信息来换取免费产品，企业可以用客户全生命周期价值（ Value）将客户培养成品牌忠诚的拥护者。

5、高低定价法（High-Low ）

高低定价策略是指公司最初以高价销售产品，但当产品的新颖性或相关性下降时，就会降低价格售出。折扣、清仓大甩卖和年终大甩卖都是高-低定价的例子，因此这种策略也可以被称为折扣定价策略。

高低定价法常用于销售季节性商品或经常变化产品的零售公司，如服装、装饰和家具。是什么让企业使用高低定价策略？消费者喜欢购买预售和折扣的产品，因此每年电商大促活动如此受消费者欢迎。

营销中的高低定价策略

如果企业想全年保持商店稳定的客流量，高低定价策略在此可以帮助企业实现。通过评估企业产品在一年中特定时期的受欢迎程度，就可以利用低定价来提高传统淡季的销量。

6、小时定价法（ ）

小时定价法，也称为按率定价，通常被咨询顾问、自由职业者、承包商和其他提供商业服务的个人使用。小时定价本质上是用时间换取金钱。一些客户不愿意接受这种定价策略，因为这种定价法很难提升效率。

市场营销中的小时定价策略

如果企业的业务在快速地发展，那么按小时定价法只是激励客户与企业合作。通过将服务价格分解成按小时收费，可以可以根据实际需求决定所需费用，而不是在高贵的费用报价中博弈。

7、撇脂定价法（ ）

撇脂定价策略是指公司对新产品收取尽可能高的价格，然后随着时间的推移降低价格，因为随着产品投入市场的时间增长而变得没有最初受欢迎。不同于高低定价法，有些产品的价格是随着时间的推移逐渐降低的。

数码类产品，如手机、游戏机、音箱等，这类产品通常会使用这种定价策略，因为随着时间的推移，技术的升级，原有的产品就变得不那么智能了。此定价策略有助于收回沉没成本，并销售远超出其功能程度的产品，但该策略也会惹恼以全价购买产品的消费者，并吸引竞争对手，因为他们会在价格降低时发现“虚假”定价利润率。

营销中的撇脂定价策略

如果销售的产品具有不同的生命周期长度，使用撇脂定价策略的优势就非常明显。一种产品可能会很快流行起来，然后又以同样的速度消失，所以在产品生命周期开始的阶段用很短的时间来赚取利润。另一方面，具有较长生命周期的产品可以在更长的时间内保持较高的价格。企业可以更有效地为每一种产品进行营销，而不必不断地调整每一种产品的价格。

8、渗透定价法（ ）

与撇脂定价相比，渗透定价策略是指企业以极低的价格打入市场，有效地从定价较高的竞争对手那里尽可能多地吸引客户。然而，从长远来看，渗透定价是不可持续的，而且通常只适用于短时间内占领市场。

这种定价方法最适用于正在寻找客户的新企业或正在打入现有竞争激烈的市场的企业。这种策略的核心就是以超出行业最低的价格和暂时的损失，换取更多的潜在客户，从而迅速占领市场份额。

市场营销中的渗透定价策略

渗透定价与免费增值定价在某些层面相似，钱不是一天挣到的。只要有足够的价值和优秀的产品或服务，企业就可以在提高价格的同时继续赚钱和扩大业务规模。这种定价策略的一个技巧是，首要推销产品的价值。

9、溢价定价法（ ）

溢价定价策略也被称为声望定价和奢侈品定价，是指公司为其产品高定价，以呈现其产品高价值、豪华或高端的形象。声誉定价关注的是产品的感知价值，而不是实际价值或生产成本。

声望定价是根据品牌意识和品牌感知而定价。采用这种定价方法的品牌以通过产品提供价值和地位，这就是为什么他们的定价高于其他竞争对手。时尚行业常使用这种策略定价，因为它们可以被营销为奢侈、独家和稀有。

市场营销中的溢价定价策略

溢价定价很大程度上取决于产品在市场上的形象。有几种方法来营销你的产品，以影响其溢价的影响，包括使邀请公众人物代言、控制供应量推动需求等。

10、基于项目定价法（-Based ）

基于项目的定价策略与小时定价相反，这种方法根据项目收取固定费用，而不是直接用金钱换取时间。它也被顾问、自由职业者、服务商、其他供应商业服使用。

基于项目的定价可根据项目可交付成果的价值进行估算。选择这种定价策略的企业还可以根据项目的估计时间创建固定费用。

营销中基于项目的定价策略

以项目结果为导向，可以使基于项目的定价更具吸引力。虽然这个项目的成本可能很高，但一次性的投资是值得的。客户知道他们可以和你一起工作，直到项目完成，而不是直到他们分配的时间耗尽。

11、基于价值定价法（Value-Based ）

基于价值定价策略是指公司根据客户愿意支付的价格为产品或服务定价。即使可以对产品收取更高的费用，但公司也会根据客户支付意愿来定价。

如果使用得当，基于价值的定价可以提升客户满意度和忠诚度。它还可以帮助企业在业务的其他方面优先考虑客户需求，比如营销和服务。另一方面，基于价值的定价要求企业不断地优化不同的客户和买家信息，并根据不同用户的差异及时调整产品定价。

营销中基于价值的市场定价策略

对客户的营销应该始终以价值为导向，所以基于价值的定价模型应该有助于加强对你的产品和服务的需求。只是要确保企业的潜在客户在他们意愿为什么付费方面有很多的不同，企业不想因为根据标准收取更多或更少的费用而陷入麻烦。

12、捆绑定价格法（ ）

捆绑定价策略是指企业提供两种或两种以上互补的产品或服务，并以一个价格出售。企业可以选择仅将产品或服务作为捆绑包的一部分销售，或者同时作为捆绑包和单个产品的组合销售。企业通过愿意为多个产品支付额外费用的客户增加价值。还可以帮助企业让客户更快地了解企业的其他产品。

市场营销中的捆绑定价策略

捆绑销售策略可以帮助企业额外卖出比单独销售更多的产品。这是一种明智的方式，以对客户和企业收入目标都有益的方式来增加和交叉销售产品。

13、心理定价法（ ）

心理定价顾名思义，它是针对用户购买心理来支持企业定价。例如，根据“9位数效应”，售价99元的产品，在客户心里就认为比100元要便宜很多，事实上只差了1元。另一种使用客户心理定价的方法是，把更贵的商品直接放在主推商品旁边（无论是在实体店还是网上）。或者提供“买一送一、五折（或免费）”的优惠策略，让客户感觉再不下单就会损失一笔钱。还有一种方式就是，改变产品或产品定价信息的字体、大小和颜色也可以在某种程度上促进销售。

营销中的心理定价策略

心理定价策略需要对产品的目标市场有一个很深入的了解。如果客户倾向于折扣和优惠券，通过设计营销活动来吸引客户购买产品以满足他们想要省钱的心理需求。如果客户更看重质量和品味，那么货架上产品的低价格可能无法帮助企业实现销售目标。无论客户购买产品的动机是什么，定价和营销应该参考用户的购买动机。

14、地理定价法（ ）

地理定价策略是指产品或服务根据地理位置或市场的不同而定价的策略。如果需要从别的国家进行购买，或者因经济或工资等因素存在差异（从出售商品的地点到被出售商品的地点），则可以使用这种策略。

营销中的地理定价策略

按邮政编码、城市、地区进行分割可以以较低的成本完成价格的预测。即使客户出差或搬迁，产品的定价模式也会保持不变，这有助于企业维持营销成本。

就像上文所说，这些策略并不一定是单独使用。根据企业的产品需要混合匹配使用。更多关于产品定价的问题，欢迎大家留言讨论。直码科技，致力于为企业提供最适合的数字化技术。在销售数据、客户数据梳理，渠道整合管理等方面，有着多年实践。