早报记者 刘欣

涉及300万保险销售大军的保险营销员体制改革已有实质性进展。早报记者昨日从保监会获悉，建信人寿已开始试点营销员改革。

据了解，建信人寿筹划在营销员层级全部采用代理制合同；但对通过业务能力和综合素质评定选拔出来的优秀的营销主管，采取代理制与一小时合同制混合的用工体制，建信人寿提供五险一金的社会保障。

目前，保险营销员实行传统的代理制营销模式，对营销员来说，工资没有保障，福利待遇没有保障，这一方面导致保险公司营销员流失严重，另一方面也常常导致营销员道德风险——这一直被视作保险业的顽疾以及口碑不好的根源。

市场人士普遍认为，新的试点对于饱受市场关注的营销员体制改革显然具有一定的借鉴和试点意义。不过，市场人士也直言，建信人寿试点的可操作性和可借鉴性都不明显，如果要彻底改变整个行业保险营销员的生存发展现状，恐怕还有诸多难题待解。

已试点一个月

根据保监会公布的“建信人寿营销员双重合约模式”，简单地说，对于一般的营销员，仍然采用全部采用代理制合同，但是，即当代理制营销员达到一定收入标准时，可提出晋升申请，建信人寿对其相关条件审核通过后，在保留原代理合同的基础上，再签订一个非全日制劳动合同(一小时合同)。建信人寿每三个月或六个月按照一定标准考核营销主管，不合格的，与其终止非全日制劳动合同。

建信人寿称，一小时合同属于非全日制用工，需要遵守关于非全日制用工关于薪酬和社会保障等相关规定。建信人寿拟给予签订一小时合同的劳动者最低小时工资(根据当地最低小时工资与25元/小时取高者)，每日一小时，每月22天。这意味着，这些获得双合同的代理人将取得每个月至少550元的底薪保障。

同时，拟统一采用全日制劳动合同员工最低社保缴纳标准，为签订一小时合同的劳动者缴纳社会保险，即根据各地区社会保险缴纳规定，以上一年度当地平均工资收入的60%为基数，按照一定比例，由公司统一为其缴纳“五险一金”(养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险和住房公积金)，给予营销员充分的社会保障。

“借鉴台湾中国人寿采取的双重合约制度，既能解决保险营销员基本保障和归属感问题，又能继续运行高效的激励机制。”建信人寿报告称。

早报记者昨日从建信人寿内部人士出获悉，建信人寿在今年7月初向保监会递交了营销员试点报告，按照流程只需向保监会报备，不需要保监会审批。目前建信人寿已经试点一个月了，在广东省东部地区以及江苏省全省进行试点推广。

根据公开资料，建信人寿是建设银行控股的寿险公司，总部位于上海，前身太平洋安泰人寿保险有限公司。2011年，该公司股东由荷兰保险国际有限公司和中国太平洋保险[微博](集团)股份有限公司变更为建设银行(持股51%)、中国人寿保险股份有限公司(台湾) (持股19.9%)、中国建银投资有限责任公司(持股19.35%)、上海锦江国际投资管理有限公司(持股4.90%)和上海华旭投资有限公司(持股4.85%)。

目前建信人寿拥有代理人2000人，代理人渠道业务占比为13%。建信人寿今年前九月的保费收入分别为43亿元，同比增幅达589.42%。

营销员体制改革

“还有很长的路要走”

早报记者昨日采访的多位业内人士均表示，建信人寿的试点积极意义明显，显见的是，通过为员工提供社会保险，能够明显地提升员工的归属感。但是，在业内人士看来，这可能只是迈出了改革的第一步，营销员体制改革“还有很长的路要走”。

“就拿建信人寿来说，建信人寿这种双重合约的模式具有试点意义，但是在具体的操作细则上仍需做更深一步的关注和探讨。”一家寿险公司的负责人对早报记者如是说。

该负责人称，“比如在具体认定上，一小时工作制该如何认定？出去拜访客户算不算入一小时工作制的内容，如何鉴定？另外劳动合同是复杂严格的，如果人员有所变动，后续的操作细则如何实施？这涉及到成本的压力会有多大？”

此外，该负责人认为还有一个尴尬的问题：五险一金比例如何分担，保障的水平员工是否能够接受？对于收入本就不是很高或者收入特别高的保险营销员来说，其自身是否愿意缴纳社会保险，本身就需要打个问号。

而在多位市场人士看来，上述试点可能短期内还难以往全行业推开，因为其“借鉴性并不明显”。

据介绍，对于代理人不多的小公司来说，双重合约增加的成本不多，且能激励营销员，但是对于代理人队伍庞大的大公司来讲，改革意味着成本的大幅提升，在目前保险市场业绩状况不佳的情况下更显艰难。大公司的积极性并不会太高。

首都经济贸易大学保险系教授庹国柱昨日接受早报记者采访时直言，保险行业资产仅为银行业的几十分之一，但是保险行业的营销员却和银行从业人员差不多，无疑可以想象，如果营销员全部改为员工制，保险公司几乎会无法生存下去。

“员工制的发展需要后续管理的配套跟进。从实际情况来看，不同的地区社保情况复杂，营销员素质参差不齐，如果都都推行员工制，保险公司的经营成本将迅速增加，营销员的积极性反而会削弱，对保险公司将形成双重的压力。”一位寿险公司负责人如是说。