系统一：业务推销管理系统……………推销员的培训 系统二：市场与服务系统………………客户服务—电话礼仪 系统三：财税与金融管理系统…………公司设立避税筹划 系统四：运营管理系统…………………生产预测管理 系统五：人力资源系统…………………招聘面试技巧运用 系统六：员工能力与技能系统…………员工如何管理工作时间 系统七：行政与法务系统………………企业车辆管理制度 系统八：企业文化团队建设系统………如何有效授权 系统九：战略决策与领导力系统………如何对一个行业进行动态分析 系统十：管理新智系统…………………活法 企业培训服务包—八月目录 * 谢 谢 THE END * * * 企业家俱乐部 企业家俱乐部 企业家俱乐部 战略决策与领导力系统战略决策是企业经营成败的关键，它关系到企业生存和发展。正确的决策可以提高竞争力和适应环境的能力，取得良好的经济效益。反之决策失误，就会给企业带来巨大损失，甚至导致企业破产。领导力是组织成长的关键因素之一，有效的领导力是保证企业战略决策在组织中得以贯彻的关键，也最终决定了企业在市场竞争中的成与败。 战略决策与领导力系统 如何对一个行业进行动态分析 学习、并持续学习 成长、并持续成长 受人尊敬、并尊敬社会 * 企业高层管理者 * 课程学习对象： * 课程主题 一个行业竞争和发展的动态模型；新进入者的可能行为以及公司的反应； 举例说明这个动态模型如何用于分析行业； 强调行业结构化动态模型的管理含义。

* 课程纲要 * 一、导言 二、行业结构化动态模型组成模块 三、行业发展模式 四、使用动态模型进行行业分析 五、对管理者的建议 六、结论 一、导 言 一、导 言在20世纪70年代末，历史再现，计算机行业被苹果公司的发展和个人计算机的商业化所震撼。苹果公司的成功尤其值得注意，因为像DEC、DG和其他十年的小型机厂家一样，苹果公司进入一个被包括IBM在内的卓越公司占据的行业。在80年代，历史再一次重演了，克隆厂家进入这个行业以满足对个人计算机的大量需求。像以前的新进入者一样，许多公司 不仅进入了，而且在这个由强大的对手控制的行业中获利。 一、导 言已存在公司会设置一些进入壁垒以阻止潜在的新对手加入这个行业。然而，尽管有这些壁垒，新公司不仅进入了，而且与现有的强大公司竞争经常享受巨大的成功。实际上，在许多行业，新对手的加入常常与已存在公司的利润下滑相联系。因此，需要引入新的框架和模型以解释在行业发展中的这些模式，并且帮助管理人员更清楚地了解大部分行业环境的动态性。行业结构化动态模型，解释行业是如何发展的。它着重讨论为何新进入者倾向从根本上重造行业，以及为何己存在公司接受行业变化如此困难。

二、行业结构化动态模型组成模块 * 二、行业结构化动态模型组成模块 行业结构化动态模型表明企业家行为在行业结构化过程中起主要作用，因为企业家能看到机会： 而已存在企业中作为企业家助手的管理人员因为认知惯性和局限，没有看到和利用这些机会。那么随着时间的流逝，管理思维如何使新进入者成为他们行业中的重要参与者，而从已存在公司转移竞争的焦点，进而影响他们的有利地位？ (1)满足客户的新需求 (2)开发新的技术 (3)提供新产品和新服务 二、行业结构化动态模型组成模块 行业结构化动态模型强调行业随时间“结构化”，且此过程与管理人员的认知理解力相互联系。 行业结构化动态模型 正在变化的行业空间 行业规范 第一行动者优势 管理人员的认知局限性 二、行业结构化动态模型组成模块 （一）正在变化的行业空间 行业可以看做三维的“竞争空间”，由客户、产品/服务以及技术描述。 行业或竞争优势 技术 客户 产品与服务 公司 企业定义 企业战略和能力 组织结构 公司战略 行业环境 如何组织 如何竞争 规模和多元化 管理者的心智模型 二、行业结构化动态模型组成模块 传统观点假定在行业空间中的变化相对并不重要，竞争空间的大小和形状历时相对稳定，行业保持平衡，竞争的焦点固定于参与公司的传统交互模式，但这很少是事实。

客户倾向、新产品和处理技术不断在发展，行业空间中的变化一直在发生。结果，一个行业或一个竞争空间是非常不固定的。 （一）正在变化的行业空间 二、行业结构化动态模型组成模块 谁？（客户） 怎样（技术）？ 什么（产品/服务） （一）正在变化的行业空间 下图表每个方向的箭头表明了行业的这种动态性： 二、行业结构化动态模型组成模块 新技术的发展对行业环境有深刻的影响。公司能利用技术进步创造完全新式的产品或服务。 如， 和亚马逊公司都是新成立不久的公司，它们的存在归功于互联网的日益普及。 亚马逊公司利用人们对互联网的兴趣，成为美国最大的书店，即使这个公司还没有零售店。客户能在他们的个人计算机上浏览亚马逊公司的虚拟“书架”，包含250万个书名。如果客户对某一书名感兴趣，他们可要求此作者的所有书籍目录。如果他们对某一书名感兴趣，他们可以阅读由其他读者所写的和亚马逊公司编辑的书籍。一旦客户有了选择，他们只需做出订购，亚马逊公司接着安排送货。 （一）正在变化的行业空间 二、行业结构化动态模型组成模块 除了新技术的出现外，人口统计趋势也对行业环境有重大的影响。 对购物便利的渴望也使类似波士顿市场 ( )的公司获得了青睐。

波士顿市场成功是因为它提供便利。家庭烹调需要购物、烹调和清洁一系列步骤，而波士顿市场提供它的用户以可与家庭烹调相比的快速、方便的快餐。 相似地，当人们在若干年之后面临退休时，他们创造了对许多新服务的需求。当企业家们寻求满足这个大群体的需求时，新的保健形式和退休生活方式将必然产生。 （一）正在变化的行业空间 二、行业结构化动态模型组成模块 当行业中的一个或多个维变化时，“漏洞”或新的领域机会将产生。 这些漏洞对己存在企业造成的影响有两个原因： （一）正在变化的行业空间 第一，在行业中操作的企业可能没有发现这些漏洞或机会的出现，尤其是当它们继续享有令人满意的业绩时； 第二，进入这些漏洞的新公司可能如此不相同一因为它们服务不同的客户，提供不同的产品或服务，运用不同的技术—以致他们没有被管理人员看做严重的威胁。 二、行业结构化动态模型组成模块 （二）行业规范 在同一行业中的公司通常有共同语言，对如何竞争具有相似的理解。建立这些共同的行业规范的原则是同一行业不同公司的管理人员经历相同的教育培训共同的专业网络，参加相同的专业会议，阅读同样的行业贸易出版物。 这些活动促进和增强了行业规范的一致性，使同一行业不同公司的管理人员拥有“公共知识体系”。

二、行业结构化动态模型组成模块 （二）行业规范 这些共同规范有助于产生行业标准、鼓励客户接受产品与服务以及推动技术发展和进步。 益处 这些共同理解历时仍维持不变，容易跟不上环境变化的速度。结果，已存在公司的管理人员可能有些注意新产品、新服务、新客户、新技术和潜在对手。 坏处 行业规范的影响： 二、行业结构化动态模型组成模块 （三）认知局限 许多因素可能阻碍了管理者理解变化的行业空间的重要性： 2 管理者可能没有注意到公司环境中的变化。人们仅对他们认为关键或重要的事件理解得很清楚。人们倾向于记起某一特定情况的最明显特征。当面临一个崭新的环境时，他们总是倾向于依附最近的过去。 1 管理人员经常不能对他们收集的信息做出客观或合理的分析，因此一个新对手提供新产品、 新服务或新技术，这些可能被现有公司忽视掉。 二、行业结构化动态模型组成模块 （四）第一行动者的优势 一个新对手进入某行业之后，现有公司将很快采取行动来对抗新进入者的行为。然而，很多因素可能妨碍这种传统模型所预测的有效反击： 1、已存在公司的管理人员可能没有发现新进入者。由于行业规范和管理者的认知局限，一个新进入者能够轻易地进入而不被发现。

2、即使新进入者被发现了，已存在公司的管理者是否认为新进入者会带来威胁。已存在公司的管理人员可能轻易地假定由新进入者占领的空间既不能长久，也太小而不值得注意。 二、行业结构化动态模型组成模块 在一个存在威胁的形势下，管理人员常寻求更多的信息以更好地理解威胁，但过多的信息容易导致混乱。 在这种混乱中，威胁的真正性质被模糊了， 管理人员很可能把注意力转向很少具有战略意义的问题上。 这种信息收集的自相矛盾在于，没有导致更好的理解，管理人员反而很可能造成“威胁僵化”，结果忽视新的对手。 （四）第一行动者的优势 管理人员信息搜集困难 二、行业结构化动态模型组成模块 即使已存在公司的管理人员真的认识到威胁的严重性，新对手仍然享有一些“第一行动者”的优势。 现有公司即使快速的反应也可能来得太晚。“第一行动者”享有“第二行动者”没有的市场份额、定价和其他优势。 第一行动者优势能持续很多年，因此即使已存在公司快速做出反应，且能提供产品作为替代产品，一个新进入者仍然能在很多年内享有优势。 （四）第一行动者的优势 新进入者的优势 二、行业结构化动态模型组成模块 以上四个因素组合的可能结果是新公司进入己存在行业而原来公司开始退后。

如果新对手有机会利用新获得的客户忠诚、创新产品或服务以及技术来进入其他市场，他们则不会满足于小空间。 专家把这种新对手的前进称为“企业家柔道”: 企业家柔道首先旨在保护一个据点，它是已成立公司领导没有防卫或不认真防卫的地点。一旦据点确保安全了，既有了一个充分的市场和充分的收入流，他们接着向“海滩”的其余部分进取，最终占领整个“岛屿”。 更多精彩内容请关注： 企业培训服务包—四月目录 系统一：业务推销管理系统……………如何拜访陌生客户 系统二：市场与服务系统………………如何提升销售技巧 系统三：财税与金融管理系统…………如何防范现金漏洞 系统四：运营管理系统…………………如何使用看板管理 系统五： 人力资源系统…………………如何进行员工入职面试 系统六：员工能力与技能系统…………好习惯铸就高效能 系统七：行政与法务系统………………签订劳动合同应注意的问题 系统八：企业文化团队建设系统………员工手册编写范本 系统九：战略决策与领导力系统………如何激励员工 系统十：管理新智系统…………………中国大趋势 * 企业培训服务包—五月目录 系统一：业务推销管理系统……………陌生电话技术 系统二：市场与服务系统………………如何提高促销成效 系统三：财税与金融管理系统…………应收账款专员的岗位职责 系统四：运营管理系统…………………品质管理计算方法 系统五： 人力资源系统…………………如何达到企业内训效果 系统六：员工能力与技能系统…………PPT报告中的图表使用模板 系统七：行政与法务系统………………如何开好会 系统八：企业文化团队建设系统………责任心是管出来的 系统九：战略决策与领导力系统………如何发展企业竞争优势 系统十：管理新智系统…………………以身相殉 * 企业培训服务包—六月目录 系统一：业务推销管理系统……………做好打陌生电话的准备 系统二：市场与服务系统………………如何有效的利用广告 系统三：财税与金融管理系统…………企业应收帐款催帐实战技巧 系统四：运营管理系统…………………班组长现场管理模板 系统五： 人力资源系统…………………如何提高管理人员的沟通能力 系统六：员工能力与技能系统…………PPT基础图表制作模板 系统七：行政与法务系统………………商务公文写作 系统八：企业文化团队建设系统………如何制定正确有效的团队目标 系统九：战略决策与领导力系统………战略成功的8大原则 系统十：管理新智系统…………………免费——商业的未来 * 系统一：业务推销管理系统……………产品介绍与异议处理话术 系统二：市场与服务系统………………客户服务基础技巧 系统三：财税与金融管理系统…………当企业遭遇税务稽查 系统四：运营管理系统…………………班组长现场人员管理 系统五：人力资源系统…………………人力资源岗位绩效考核及实施细则 系统六：员工能力与技能系统…………演讲训练 系统七：行政与法务系统………………信息整理技巧 系统八：企业文化团队建设系统………教你成功团队模式 系统九：战略决策与领导力系统………行业环境框架分析 系统十：管理新智系统…………………你的利润在哪里 企业培训服务包—七月目录 企业家俱乐部 企业家俱乐部 企业家俱乐部